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Se la tua azienda ha come cliente un’altra azienda o un professionista è importante mettere in campo una strategia di email marketing per il B2B che sia efficace in termini di acquisizione di lead.
Il tuo cammino sarà sicuramente maggiormente in salita rispetto ad aziende il cui target è l’utente finale e per questo dovrai cercare di mirare al meglio il tiro per ottimizzare i costi ed i risultati.
Esistono alcune metodologie di lead acquisition valide per il B2B. Vediamo alcuni esempi pratici..
IL BLOG
Utilizza contenuti interessanti ed in target per raggiungere l’utente desiderato. La scelta di mettere in piedi un blog tematico legato alla tua azienda è sicuramente una scelta giusta, trovando però il giusto equilibrio tra importanza dei contenuti e presenza della tua azienda all’interno del blog. Le attività di content marketing più profittevoli sono quelle dove è davvero il contenuto il punto centrale della comunicazione e spesso negli articoli non si fa riferimento al brand (l’utente lo percepisce già dall’url, dalla testata, dalla grafica, etc.. non è necessario forzare la mano). Dovrai diventare un piccolo trend setter del tuo settore, come fossi un piccolo giornalista esperto delle tematiche che girano interno al tuo business. Segui con attenzione le linee guida SEO e pensa ad un palinsesto di contenuti che potrebbero essere interessanti per il tuo target. Ricordati infine di promuovere gli articoli del tuo blog postandoli per esempio sulle tue pagine sui social network aziendali ed inserendoli all’interno della newsletter aziendale.
WHITEPAPER e WEBINAR  
I whitepapers sono anch’essi strumenti particolarmente efficaci per il B2B. Richiedono, come nel caso del blog, un approccio più editoriale e non di vendita, utilizzando la forza del “content is king” per attrarre il tuo target. Dovrai ragionare su uno o più temi in linea, originali e non strabattuti in rete, per realizzare un whitepaper in pdf da regalare a seguito di una iscrizione alla tua mailing list. In questo modo sarai certo che gli utenti che lasciano i loro contatti sono per te interessanti e fornirai loro un contenuto utile che li farà ricordare di te. Anche in questo caso non esagerare nell’inserire la tua azienda all’interno dello stesso: potrebbe essere controproducente. Così come i whitepaper anche i webinar sono uno strumento da utilizzare. Potrai organizzare appuntamenti di qualche ora dove inviterai il tuo target a seguire la tua ‘lezione’ via web, previa registrazione in modo da ottenere i loro dati.
TESTIMONIANZE DEI CLIENTI e RECENSIONI
Avere testimonianze di clienti top e recensioni possono aiutarti a migliorare il percepito della tua azienda. Per ottenerle dovrai lavorare al meglio, riducendo al minimo gli errori e cercando di soddisfare sempre i tuoi clienti. Potrai in questo modo sollecitarli a recensirti in modo da ottenere giudizi da spendere online sui social media, sul sito o all’interno della newsletter. Entrambe sono utili perché contribuiscono ad aumentare il livello di fiducia e aiutano a scardinare il primo ostacolo di chi ancora non vi conosce e non sa come lavorate. Leggendo commenti positivi sarà più intenzionato a contattarvi.
In tutto questo il migliore alleato è un buon form di opt-in, ovvero un breve modulo che viene mostrato all’utente prima di poter accedere al prodotto (es. prima poter scaricare un whitepaper o per poter partecipare al tuo webinar). Un buon consiglio è quello di non esagerare con i campi da far compilare: non esiste un numero massimo o minimo di informazioni da richiedere, è invece importante fare una valutazione a priori dei dati che effettivamente servono o potranno servire in futuro. Meglio infine inserirlo in pagina e non all’interno di un pop-up, che potrebbe dare fastidio ed essere bloccato dai pop-up blockers.
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